芒果经典
我知道，光靠我自己，跑断腿也没用。关键得靠他们——那些手里攥着渠道，跟成千上万家小店老板称兄道弟的经销商。我盯上了这片区的“地头蛇”，王总。他代理着好几个大牌子，仓库大，车子多，路子野。可第一次去拜访，就碰了一鼻子灰。
他那办公室，烟雾缭绕，他坐在大班台后面，眼皮都没怎么抬。“小张啊，你们这个牌子，我知道。但不好做啊，价位偏高，小店老板不爱接，接了就怕动销慢，占资金。我这儿牌子多，忙不过来。”他话说得客气，但那意思明明白白：你这产品，在我这儿排不上号。
我没急着反驳，也没空谈什么市场前景的大道理。那没用。我连着几天，啥也没干，就跟着我们公司负责给他送货的司机老李，帮他搬货、卸货，顺便把他负责那条线路上的小店，一家一家摸了个底。哪些店有我们的货，卖得怎么样？哪些店没有，老板是什么性格，主要卖什么竞品？我都记在本子上，心里慢慢有了谱。
第二次去找王总，我没空手。我把那条线路的铺货情况，手绘了一张简图，哪家店缺哪个口味，哪家店老板抱怨送货慢，标得清清楚楚。我把图摊在他桌上，“王总，您看，这条线，理论上120家店能接我们的货，现在只铺了20家。这空白市场，都是钱啊。”
他这次总算正眼看了看那张图，又抬眼看了看我，眼神里有点意外。“你小子，还挺下功夫。”
我心里一喜，有门儿！赶紧趁热打铁：“王总，光铺进去不行，得让货卖起来。您要是愿意加大力度铺货，我这边，申请资源，咱们一起搞几场像样的促销活动。第一批货，我陪您的业务员一起去铺，卖不动，我负责跟公司申请调换货！”
我把姿态放得很低，不是来指挥他干活的，是来给他当“副手”，帮他赚钱的。我甚至跟他算了笔简单的账：铺一家店，初期进货成本多少，我们促销支持多少，按照预估的动销速度，他多久能回本，接下来就是纯赚。数字虽然粗糙，但比任何空口承诺都实在。
他沉吟了一会儿，弹了弹烟灰，“行，就冲你这股劲儿，我先挑两条线试试。不过，促销可得跟上，别让我在小店老板面前丢人。”
第一步，总算迈出去了。
真正的硬仗才刚刚开始。说好陪铺那天，天没亮我就到了他仓库门口。跟着他的业务员小陈，一个干了三年、有点油滑的小伙子，开着小货车就出发了。头几家店，小陈根本懒得详细介绍，就是把货搬进去，问一句“老板，XX饮料进点不？”老板一摆手，他就悻悻地搬出来。
我看这样不行。到了一家社区口挺大的便利店，老板是个大姐。我没让小陈开口，自己上前，满脸堆笑：“姐，忙着呢？我们是XX饮料的，新口味，请您尝尝。”我递上一瓶提前准备好的试饮品，同时利索地把我们设计的、印着老板电话的促销海报贴在店门口最显眼的位置。
“姐，你看，这海报给您贴这儿，就是个活广告。我们这几天搞活动，进货就送这个定制冰柜贴，孩子们喜欢。您先进两箱试试，我保证，一周内要是卖得不好，我亲自来给您换其他口味，或者调成您卖得好的货，绝不压您资金。”
大姐尝了尝饮料，看了看海报，又听我这么一说，犹豫了一下，“行吧，先来两箱，小伙子你会说话，信你一回。”
小陈在旁边都看愣了。出来后，我跟他一边开车一边聊：“陈哥，不能光问‘进不进’，得帮老板找个进货的理由。要么是能赚钱，要么是能吸引顾客，要么是没风险。咱们得把咱们的优势，变成老板听得懂、看得见的好处。”
小陈挠挠头，笑了：“张经理，还是你们有套路。”
“这不是套路，这是替人家着想。”我说。
一天下来，我们跑了三十多家店，成功铺进去二十家。虽然累得嗓子冒烟，浑身是土，但心里那股高兴劲儿，就别提了。晚上，我特意请小陈和几个业务员吃了顿烧烤，听他们吐槽那些难缠的老板，也跟他们请教怎么跟不同老板打交道。几杯酒下肚，距离拉近了不少。
铺货是第一步，更关键的是让货“流”起来。我跟王总商量，选了几十家核心店铺，搞了一场“开箱有奖”活动。每箱里随机放一张奖卡，可能是再来一瓶，可能是一块钱现金，也可能是个小玩具。同时，配合店外的买赠促销。
那段时间，我几乎长在了市场上。白天，我跟着业务员的车，看陈列，帮店主摆堆头，教他们怎么向顾客推荐；晚上，我整理数据，哪家店卖得快，哪个口味受欢迎，及时反馈给王总和小陈，让他们调整送货策略。
我记得特别清楚，有家学校旁边的小店，老板是个倔老头，死活不愿进货。我就连续一个礼拜，每天下午学生放学时，在他店门口摆张桌子做免费试饮。学生们尝了喜欢，纷纷进店问有没有卖。到了第五天，老头主动给我打电话：“小张，你明天给我送十箱过来吧！这帮小祖宗天天问，顶不住了！”
那一刻，我站在店外，看着孩子们围着试饮桌热闹的样子，眼睛突然有点发酸。所有的奔波和辛苦，都值了。
活动搞了一个月，效果慢慢出来了。那些铺了货的店，复购率上来了，开始主动打电话要货了。王总脸上的笑容也多了，主动找我：“小张，看来这产品有搞头！下个月，我把另外几条线也给你加上力！”
就这样，像滚雪球一样，我们的网点数从最初几十家，发展到几百家，最终提前完成了翻一番的目标。年底庆功会上，王总端着酒杯过来，搂着我肩膀说：“老弟，说实话，开始我觉得你就是个愣头青。但哥佩服你，不是因为你多能说，是你真干，实诚，把我们的事当你自己的事。以后你这产品，在我这儿，优先级排这个！”他竖起了大拇指。
我仰头干了那杯酒，心里百感交集。这一路，哪里有什么高深莫测的秘诀？无非就是真诚两个字。真诚地站在经销商的角度，帮他们解决顾虑，算清利润；真诚地扎到市场一线，帮业务员和店主解决实际卖货的问题；真诚地把产品的价值，通过一次次贴海报、一场场试饮、一句句推荐，传递到每一个终端，每一个消费者手里。
市场是冷的，数字是硬的，但做事的人，得是热的。用你的热乎气，去暖市场，暖渠道，暖人心，这货，自然就铺开了，路，自然就走宽了。直到现在，我依然相信，这才是做销售，最笨，也最聪明的办法。
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